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吊车租赁行业账款清收的几个深度话题

2016-04-11 11:22:12   点击:1815

吊车租赁行业的应收账款管理是一项很残酷的工作,每个月份多少个亿回款的完成,背后其实是很多人的辛勤付出与高强度工作,是月复一月的车轮战,而且由于终端市场创收的现金流有限,针对有些欠款客户更是多个厂商、金融平台在回款分流方面的争夺战。今天,就应收账款清收谈几个务实、深度一些的话题:

一、绝对恶意拖欠与相对理性违约

在平时的应收账款清收工作中,很多应收账款在分类时被定义为恶意拖欠,其实,这里面有些恶意拖欠的信息是失真的。在实务中,往往是因为企业对应收账款的压力传递不够,或者压力的传递不均衡、有选择性,导致有些客户在一定程度上理性违约,在外在形式上体现为所谓的恶意拖欠。

比如说,有些时候,有的客户说,我不还款,不行你们就拖车吧、就起诉吧,接下来,这类客户被企业定义为恶意拖欠类。但实际情况有可能是:这类的客户本来不是恶意拖欠,但是在本区域内有客户比他欠款金额更多、欠款期数更大、态度更嚣张,却没有被厂商拖车、起诉,很自在,很逍遥,所以他觉得自己也可以尝试一下。这种违约,对他来说,在相对程度上其实是理性的。

这类问题的症结在于,企业对于应收账款管理的无序,一些真正恶意的欠款者,没有受到应有的打击,进一步导致其他本来打算履约的客户也想试一试,中国人的从众习惯是很普遍的,榜样的力量永远是无穷的,坏的榜样更是。时间一长,假的恶意拖欠也会成为真正的恶意拖欠,问题越积越多,陷入恶性的循环。

因此,企业在应收账款问题上,要果断,对于一些真正的恶意欠款者,要识别出来,集中优势资源,重拳打击处理。要打掉带头的,威慑跟风的,影响观望的,对得起好好还款的。在这个事情上,企业要坚持问题导向,从讲政治、重商誉、树品牌的高度,体现出企业对于应收账款工作的决心。

二、征信对应收账款清收的颠覆式改变

吊车租赁行业的应收账款问题,是因为信用销售业务造成的,而过去几年里,融资租赁是信用销售的主要组成部分。从今年开始,行业内有些厂商系融资租赁公司的征信系统已经获批,无论是存量业务,还是增量业务,客户的逾期数据均可以进入到人民银行征信中心数据库,在全国范围的金融机构内形成共享,一旦逾期,将在很长一段时间内严重影响其在银行等金额机构的融资、贷款等行为,这对很多欠款客户及其担保人的影响将是致命的。没有征信之前,每一次清收都要费尽口舌,有了征信之后,不需要那么累了,这对于吊车租赁行业应收账款的清收尤其是融资租赁公司来讲,是一种颠覆式的改变。

在实务中,有些客户,还款意愿不强,迟迟不愿意履约结束合同,但是一旦上了征信,对其的伤害将是不可修复的,尤其是一些年轻的客户,欠款几十万,不想还了,是典型的不知深浅,不到黄河不死心,到时候会后悔的。还有一类是在日常运营中比较依赖金融杠杆、下一步还需要靠金融杠杆进行持续发展的中大型客户,如果在征信系统中留下了不良记录,其运营链条将濒临断裂的风险。现在就可以下结论,行业内的一些欠款的、依赖金融杠杆的中大型客户,将因为征信的事情,在2016年倒闭,这句话绝不是耸人听闻。

需要说明的是,征信系统的接入是需要中国人民银行批准的,除了银行、融资租赁公司、小贷公司、个别征信公司之外,其他的基本上不会被批准。工厂的分期业务是没有征信的,因为制造企业没有接入的资质,除非他把分期业务转成融资租赁;很多银行系的融资租赁公司,比如说*银租赁,其实是可以开通征信的,但是他们没有开通征信,主要原因是他们有工厂的回购担保,客户不还款了自然会有工厂来垫付、回购,对终端客户的压力传递不是他们的工作重点。

之前,厂商系的融资租赁公司一只处于弱势、尴尬的地位,因为自己没有征信发布的能力,数据接入不了央行的金融数据库,导致无论是客户、经销商还是工厂,很多时候都不把融资租赁公司当成金融机构看待。现在不一样了,有了征信系统接入的融资租赁公司其实就相当于银行,融资租赁公司对此要有清醒的自我认识,不要轻看了自己,要把自己的优势给利用好,并发挥到极致。对于征信的发布,尤其是针对存量业务,要有战略的定力,要自信而坦然,不要受到其他声音的干扰,除非自己不想把自己当成银行,除非自己跟自己的回款提升、逾期控制过不去。

    三、强制拖车的真实现状与问题

2013年以后,吊车租赁行业的强制拖车越来越成熟了,现在已经是一种常规的应收账款管理手段,但是,感觉大家对这个业务的理解依然不深,本次再做一些交流:

首先,拖车不是简单的花钱买东西、雇人提供劳务服务,过程中的很多事情游走于法律边缘,需要进行精心的策划、周密的部署,比如说在控制现场的过程中为了震慑对方,行为粗暴是肯定的,随时都有流血伤亡的可能性,也有可能被当事人报案被当地公安拘留剃光头。过去几年的时间里,我职责范围内的拖车授权超过五百台,发生的流血挂彩事件至少十几起,被当地公安机关电话询问、当面询问得有三五十次,拖车公司的工作人员累计被抓进去过四个人次。

其次,不像前几年,轻松找到吊车之后砸玻璃、撬锁、点火之后开走,在吊车的行进过程中逼停吊车、控制人员后开走的也越来越少,行业内曾经有人谈到的那些所谓的调虎离山、引蛇出洞的招数早就不管用了。很多吊车没有GPS,需要发动行业从业者(服务人员、竞争用户、机手)提供线索,利用CRM、交管网、保险公司、第三方信息进行大数据的分布式查询,有水平的甚至会通过其他手段对人车进行技术定位。

再次,欠款客户的反拖车意识已经很强,水涨船高,很多地方建立了反拖车联盟及组织,雇佣人员在停车场看守吊车、自行加装GPS可以在拖车后进行远程锁车、被拖车后纠集黑恶势力进行追车。关于拖车与反拖车、拖车后如何防止被反拖车等话题可以写一本厚厚的书。在此只说一个事,呼吁行业内的所有厂商,对于反拖车的现象要给予重视及打击,各个品牌的厂商都要动起来,尤其是对于拆除GPS并私自安装GPS的,现已成为一个成熟的业务链条,要给予重点打击,整肃市场的秩序,这一块治好了,很多问题就顺畅了。对于GPS拆除的刑事办理路径,在2014年湖南长沙有一个很好的案例,具体见(2014)长中刑一终字第00697号判决书《被告人刘辉犯破坏计算机信息系统罪、传授犯罪方法罪、原审被告人朱兆仁、杨某甲、杨某乙、刘某甲、刘某乙、刘某丙、庞某、韦某、易剑锋犯破坏计算机信息系统罪一案》。

最后,应收账款工作是一项残酷的工作,拖车是维护资产安全的一种作为成熟、有效的手段,需要持之以恒的去推进,而且要加大力度,提升广度。但是工作一定要做细致,而且要持续总结,不断提升操作套路,现阶段以已经从“阵地战”转变为“巷战”阶段了,相应的打法必须要进行调整。拖车业务虽然危险,虽然粗暴,但是是有利于企业利益的,是崇高、光荣的事业,整个行业要对此给予客观、公正、积极的评价。

四、法律诉讼手段的运用

应收账款问题到了一定的程度,必须要有公权力机关的介入。很多欠款者平时很难缠、很强硬,但是在收到法院传票、发现资产被查封保全、因为上了失信名单无法坐高铁、坐飞机、置产、出境的时候,或者更进一步因为拘执罪、合同诈骗罪被拘留、公诉的时候,才会知道问题的严重性。在维护游戏规则、树立契约精神、彰显违约代价、伸张社会正义方面,法律对每个公民都是公平的,不偏不倚,不左不右,不依不饶。

近年来,失信黑名单、限制高消费、立案登记制、远程查封扣划、拒执罪等政策陆续出台并愈加成熟,体现出了国家依法治国的决心,诉讼案件的推进比之前有了很大的改变。时过境迁,今非昔比,有些老黄历的观点,比如说“在法院走程序多么的漫长”,“诉讼判决只不过是赢得一张纸”,已经非常不专业,这些观点在企业内部如果有市场,将耽误企业应收账款清收的大事。公权力机关对应收账款问题的介入,永远是企业需要的,而且是企业需要张开臂膀去拥抱的。

五、关于委托社会第三方清收

国家近年来一直在强调依法治国,但依然存在一定的尴尬,很多工作的推进效果不够明显,一些东西依然不能有效落地。因为前期落下的功课太多了,而且公权力机关的资源是有限的,问题是需要持续改进的,这是不争的事实。在应收账款清收的问题上,公权力机关的资源不能完全给力,这个时候,企业需要进行自力救济,比如委托社会第三方清收。

第三方机构在吊车租赁行业应收账款清收中的角色,在一定程度上解决了对公权力机关资源不足的一种有效补充,在这个行当里养活了很多民间所谓黑社会的人,并在某种角度上解决了吊车租赁行业的一部分应收账款问题。一位第三方清收负责人私底下说,对于欠款者,他们有的是办法,堵门、堵锁眼、上门纠缠、走访亲友、催收家人、约谈喝茶、贴大字报、泼红油漆、丢弃或者邮寄动物尸体等等手段很多,不胜枚举。

被纳入委托第三方清收的欠款者,往往是企业不想再维系的客户,是真正的恶意拖欠,下一步老死不相往来,不会再购买企业的任何产品和服务,因此企业对这类客户没有什么牵挂,可以痛下杀心,靠强硬的手段去清收。而且合同资料齐全,债权债务关系清晰,非常适合委外清收。同时,第三方机构心里也比较有数,清收过程中不会有太大的动作,即使动作大了也会有专业、刻意的法律风险防范,不会有大的瑕疵。而欠款的当事人往往不敢报警,主要是自己欠钱理亏,而且怕报警之后会遭受他们更大的动作。同时,即使欠款的当事人报警了,因为合同资料齐全,债权债务关系清晰,警察也基本上定性为经济纠纷,一般会让双方协商处理,最不济会把人给拘留了,但是没有用,过些天放了人,清收工作还会持续,还是那些人,还是那些动作,而且极有可能动作幅度会升级,说白了,他们就是吃这碗饭的。

在委托第三方清收的报酬上,定价行情也比较成熟,完全符合市场化机制,合同中的罚息、保证金、违约金全部让渡给他们收取,同时根据回款的比例,给予几个点的提成,这基本上也是企业可以接受的。此外,有想法、比较会玩的第三方清收机构,根据压力的传递效果,还会有其他的收费名目,比如说人员工资、律师费、差旅费、额外利息等等,说白了就是唬住对方再多要点钱。

六、对吊车租赁行业内欠款客户的三点忠告

1.良好的信用记录是每个人成就事业和人生理想的核心资源。尤其是在国家推进信用体系建设、倡导依法治国的今天,信用记录显得更加重要。契约是自由的,也是严肃的,合同一旦签订,责任是需要履行的。欠债还钱永远是真理,这个是逃不掉的,否则就是自绝于社会、自绝于幸福。

2.个体永远斗不过组织,尤其是在理亏的情况下。欠款者一般是个体,而债权方是组织。吊车租赁行业的几个厂商,动辄就是几百亿的规模,而且并不依赖任一个客户,丢了任何一个客户都不足惧,尤其是厂商金融更不需要考虑这方面的东西。如果他们愿意,可以集中资源,让任何一个欠款客户付出惨重代价。打仗打的是钱粮,无论是是民事、刑事,无论是公权力介入还是自力救济,都是需要花钱、花精力的,想和组织斗的欠款者,即使抱团,也无法胜算,除非是财力异常突出,否则就是以卵击石,根本玩不下去,也玩不起。

3.主动沟通与合作是解决问题的唯一途径。目前终端市场不好,是客观现实,对于欠款客户,如果确实经营困难,要体现出态度,主动沟通,坦诚沟通,增加担保人、担保物、共还人,进行还款方案的变更重组,以自身的行动争取优惠、宽松的政策,比如说一定程度的罚息减免、还款期限延长、甚至是易货还款、资产抵账、在考虑折旧的情况下往工厂交回一部分设备。吊车租赁厂商和厂商金融作为企业,是经营单位,处理很多问题还是相对理性的,不会刻意的与哪一个客户过不去,也不会无理由的置哪一个欠款者于死地。他们会尽可能的考虑建设性的方案,在确保企业基本利益的前提下,让合同在风险可控的轨道上履行下去,除非欠款者一意孤行,自绝于人。

 


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